Por: Rolando Ariza, director de Finanzas y Negocios Internacionales UTB
La negociación es una pieza clave en el mundo empresarial y comercial. Su impacto va más allá de la simple transacción, pues influye en la construcción de relaciones a largo plazo, la generación de valor y la sostenibilidad de los negocios.
Rolando Ariza, director del programa de Finanzas y Negocios Internacionales de la Universidad Tecnológica de Bolívar, destaca la importancia de abordar la negociación con una estrategia bien definida para cerrar un negocio con éxito, tomando como referencia los principios de Harvard Business Review y la investigación del profesor Deepak Malhotra.
Para Ariza las negociaciones más efectivas se ganan antes de sentarse a la mesa y resalta cuatro estrategias fundamentales que maximizan las oportunidades de éxito en cualquier negociación:
1.Resolver el proceso antes que el contenido
Antes de discutir los términos específicos, es crucial establecer las reglas del juego. Definir plazos, etapas y dinámicas del proceso ayuda a evitar malentendidos y sorpresas inesperadas, como la introducción de nuevos participantes o cambios en las condiciones a mitad del camino.
2. Establecer expectativas claras
Tener una visión precisa de los objetivos, es decir, al definir expectativas desde el inicio se optimiza el tiempo de negociación y se disminuye la posibilidad de frustraciones o desacuerdos posteriores.
3. Mapear el espacio de negociación
Construir una visión detallada de los factores clave que influirán en el acuerdo para anticipar obstáculos y generar soluciones creativas. Elaborar un mapa mental del terreno de la negociación, facilitando la identificación de oportunidades y posibles riesgos.
4. Controlar el marco de la negociación
La percepción del propósito, el tono y el valor de la negociación es crucial. No se trata de imponer una visión unilateral, sino de presentarla de manera que resulte atractiva y aceptable para la otra parte. Quien domina el marco de la negociación tiene mayor control sobre el resultado final.
Estas estrategias no solo fortalecen la capacidad de cierre de un acuerdo, también transforman la negociación en una herramienta de crecimiento y consolidación empresarial, de acuerdo al director del programa de Negocios y Finanzas de la UTB.
La clave está en la preparación meticulosa, el análisis del entorno y la capacidad de adaptación a las dinámicas de cada negociación. Al aplicar estas tácticas, las empresas y profesionales pueden asegurar mejores resultados y relaciones comerciales más sólidas a largo plazo para cerrar un negocio.
